Taxa de conversão da loja física: como calcular e fazer subir
Entenda o que é a taxa de conversão da loja física, como calcular de um jeito simples e o que a equipe pode fazer para ela subir.
A taxa de conversão da loja física mostra, de cada 100 clientes atendidos, quantos saíram com uma compra. A conta é simples: divida o número de vendas pelo número de atendimentos e multiplique por 100.
Um exemplo: a loja fez 192 vendas em 600 atendimentos no mês. A conversão foi de 32%. Ou seja, de cada 100 pessoas atendidas, 68 foram embora sem levar nada.
Por que quase nenhuma loja sabe esse número
A venda fica registrada no caixa. O atendimento, não. Sem saber quantas pessoas foram atendidas, não dá para fazer a conta. Aí a loja olha só o faturamento, que mistura tudo: quanta gente entrou, quanto cada uma gastou e quantas compraram.
Quando o faturamento cai, fica difícil saber o porquê. O shopping estava mais vazio? As pessoas gastaram menos? Ou a equipe vendeu para menos gente? Cada resposta pede uma ação diferente.
O que ajuda a conversão a subir
Primeiro, conte os atendimentos todos os dias. Pode ser pela lista da vez ou por um contador simples. O importante é ter o número.
Depois, anote por que cada atendimento sem venda não fechou. Se o mesmo motivo aparece toda semana, ele vira prioridade. Faltou numeração? O foco é estoque. A abordagem não funcionou? O foco é treinamento.
Também vale acompanhar a conversão de cada pessoa da equipe, com cuidado para não expor ninguém. A ideia é saber quem precisa de ajuda, e não fazer ranking de quem vende menos.
Por fim, coloque uma meta de conversão da semana ao lado da meta de faturamento. Assim fica claro se o resultado veio de mais gente entrando ou de um atendimento melhor.
Dois pontos fazem diferença
Subir de 32% para 34% parece pouco. Mas numa loja com 600 atendimentos por mês, em que cada cliente gasta em média R$ 250, são 12 vendas a mais todo mês, cerca de R$ 3.000, sem nenhum cliente novo. É só um exemplo, mas a conta vale para qualquer loja.
A conversão é o número que mais depende do que acontece dentro da loja: da equipe, do estoque certo e do jeito de atender. Cada ponto que a loja recupera é uma venda que já tinha entrado pela porta.