Treinamento de equipe de vendas: por que não vira prática na loja
Por que o treinamento de equipe de vendas quase nunca vira prática na loja e como trocar o curso longo por conteúdo curto do dia a dia.
O treinamento de equipe de vendas não vira prática quando é longo, genérico e feito longe do balcão. Quando ele é curto, frequente e fala do que a loja está vivendo naquela semana, o resultado aparece.
E não é só impressão. Numa pesquisa que fizemos com gestores de loja, 44% disseram que o treinamento não vira mudança no atendimento.
Onde o treinamento falha
O mais comum ainda é o curso de algumas horas, uma ou duas vezes por ano. A equipe assiste, gosta e, na semana seguinte, atende do mesmo jeito. Não é falta de vontade. O conteúdo era genérico demais e não falava do produto nem do cliente daquela loja.
Também quase ninguém confere se a equipe usou o que aprendeu. A loja investe no treinamento, mas não sabe se as vendas melhoraram por causa dele.
O que funciona melhor
Conteúdos curtos, de dois ou três minutos, que dá para ver entre um cliente e outro. Uma pergunta rápida no final para ver se a ideia ficou. E, principalmente, um tema escolhido a partir do problema da semana.
Um exemplo: a loja percebe que muitos clientes saem dizendo que vão pensar. Em vez de um curso inteiro de vendas, a equipe vê um conteúdo curto sobre como chamar a pessoa para voltar e anotar o contato dela. Na semana seguinte, quem gerencia a loja olha se mais gente voltou.
Treinar a partir da venda que a loja está perdendo
Quando cada atendimento sem venda tem um motivo anotado, fica fácil saber o que ensinar. Se o motivo mais comum é preço, o treinamento é sobre mostrar o valor do produto. Se é falta de numeração, o foco é oferecer outras opções e procurar em outra loja.
Treinamento bom é o que resolve a venda que a loja está perdendo agora. E, com o motivo anotado, dá para saber se ele funcionou.